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Peroxid-Power statt Regulationsfrust

Neue regulatorische Vorgaben stellen für alle Marktteilnehmer, die Biozide in Europa anbieten, hohe Hürden auf. Mit einem Geschäftsmodell, das genau auf diese Situation abgestimmt ist, verbessert ein Team des Geschäftsgebiets Active Oxygens den Marktzugang für die eigenen Produkte. Dafür wurde es für den Evonik-Innovationspreis 2019 nominiert.

Wasserstoffperoxid und Peressigsäure sind starke Desinfektionsmittel, die gegen eine Vielzahl unterschiedlicher Keime wirken. Die beiden Verbindungen sind gleichzeitig besonders umweltfreundlich. Immer häufiger ersetzen Hersteller mit ihnen daher Desinfektionsmittel, die auf Chlor- oder Aldehydverbindungen basieren. In den vergangenen Jahren verzeichnete dieses Marktsegment daher zweistellige Wachstumsraten.

2020 ersetzt für Wasserstoffperoxid und Peressigsäure die Europäische Biozid-Produktverordnung ("BPR") alte, meist viel einfachere nationale Regulierungen. Sie fordert alle Marktteilnehmer heraus, die ihre Desinfektionsmittel in Europa anbieten wollen. Künftig müssen sie nicht nur in jeder einzelnen, definierten Desinfektionsanwendung nachweisen, dass ihr jeweiliges Produkt wirksam ist. Zudem müssen sie ein ausführliches Dossier erstellen und aktuell halten, das die physikalisch-chemischen Eigenschaften umfassend beschreibt und das Produkt hinsichtlich seiner Toxikologie bewertet.

Nicht jeder Hersteller von Desinfektionsmitteln kann oder will allein auf sich gestellt diese hohen Anforderungen erfüllen. Ein Team im Geschäftsgebiet Active Oxygens hat in dieser Situation ein Marketingkonzept entwickelt, das genau dem Rechnung trägt. Es macht die Regulierung zu einem zentralen Bestandteil des Produktangebotes. Bisher war es Aufgabe der Hersteller sich um die regulatorischen Anforderungen zu kümmern. Wenn gewünscht, kann künftig Evonik den größten Teil der Regulierungsanstrengungen übernehmen. In anderen Fällen bleibt der Kunde weiter selbst verantwortlich – muss dann aber auch den Aufwand und die Kosten in diesem Zusammenhang allein stemmen. Das neue Marketingkonzept bietet dem Kunden die Wahl zwischen vier unterschiedlichen Kooperationsmodellen, die ihm jeweils ein unterschiedliches Maß an regulatorischer Entlastung oder operativer Freiheit bieten. Damit sichert Evonik allen Marktteilnehmern die notwendige Flexibilität, um auch unter den neuen Bedingungen weiter aktiv bleiben zu können.

Inzwischen ist das neue Konzept am Markt ausgerollt worden. Die Rückmeldung der Kunden sind durchweg positiv. In ihrer Wahrnehmung wandelt der neue Angang auch die Beziehung zu Evonik: An die Stelle einer klassischen Käufer-Verkäufer-Beziehung tritt ein partnerschaftliches Verhältnis auf Augenhöhe, in dem mehr Informationen geteilt werden.